Le contrat juridique La base du business

La Toque Magazine (L.T.M.) : quelles sont les différences fondamentales entre les contrats de franchise, de licence de marque et de concession commerciale ?Jean-Baptiste Gouache (J.-B.G.) : « Le contrat de franchise est certainement celui qui offre le moins de liberté sur le plan technique, mais le plus de sécurité sur le plan économique. Il est en effet basé sur la réitération d'un succès commercial. Le franchiseur doit avoir expérimenté un savoir-faire et validé sa réussite commerciale sur une durée suffisamment longue (deux ans mini) et idéalement sur au moins deux points de vente. Ainsi la franchise repose-t-elle sur la mise à disposition par le franchiseur de trois éléments obligatoires : un savoir-faire éprouvé, des signes distinctifs et une assistance permanente (voir ci-après). La licence de marque ne peut porter que sur les signes distinctifs, dont les conditions d'utilisation sont définies (marketing-mix). Le licencié ne peut être contraint de suivre un cahier des charges en production ou en vente, sinon le contrat pourrait être assimilé à une franchise. La concession porte sur les signes distinctifs mais surtout sur les exclusivités territoriales d'approvisionnement et de revente. Il s'agit des produits finis (ou des founitures) fabriqués ou distribués par le concédant que le concessionnaire s'engage à acheter et à revendre de manière exclusive, en échange de quoi il bénéficie de l'enseigne et des marques du concédant ainsi que d'une exclusivité territoriale. »

L.T.M. : Que couvrent exactement les termes « signes distinctifs », « savoir-faire » et « assistance permanente » ?J.-B.G. : « Les signes distinctifs sont les éléments visuels protégés par des droits de propriété intellectuelle (marques, dessins et modèles, droits d'auteur) tels que l'enseigne, le logo, les supports de communication, les marques de produits, voire même le concept architectural (façade, espace de vente, mobilier…). Le savoir-faire concerne aussi bien la production (appro, gestion des stocks, recettes, procédés, qualité, hygiène…), que le marketing (communication, publicité, animation, merchandising…) ou la vente (gestion commerciale, suivi des encaissements, promotion, fi délisation…). Enfin, l'assistance permanente doit permettre l'exploitation et le respect du savoir-faire et des signes distinctifs. Elle comporte souvent la formation, le suivi technique, commercial et marketing, l'aide à la recherche d'emplacement, la création des plans, etc. Avant de signer, l'acquéreur doit bien connaître le détail des engagements auxquels franchiseur et franchisé sont tenus. »

L.T.M. : Quels conseils pouvez-vous donner à un artisan qui veut entreprendre dans un réseau ?J.-B.G. : « Avec un concept clef en main, l'artisan accède à un modèle économique logiquement plus performant que celui du petit commerce traditionnel. En contrepartie, il perd en liberté car il s'engage à respecter scrupuleusement le contrat qui le lie au concédant. Il faut pouvoir s'y soumettre. Les produits, les procédés et l'ambiance du magasin doivent lui plaire. Aussi le candidat doit-il prendre connaissance avec la plus grande attention du manuel opératoire dans lequel le savoir-faire du franchiseur est précisément consigné. La franchise correspond bien à ceux qui ont une fibre entrepreneuriale et managériale et un grand sens de la discipline. Si la franchise repose sur la réitération du succès du franchiseur, il ne garantit aucunement le succès du franchisé ! À ce dernier de faire preuve de vigilance. Le concept peut en effet être dépassé, inadapté sur le plan local ou fortement concurrencé. L'achat d'un fonds en franchise doit être considéré par l'acquéreur comme un produit financier : la rentabilité du concept en constitue sa valeur marchande. À lui de vérifier les résultats économiques du franchiseur et ceux des autres franchisés. À lui de veiller à ce que l'emplacement (visibilité, parking, passage…) et la zone de chalandise (niveaux de vie, indices de consommation, intensité concurrentielle…) soient porteurs pour l'offre du réseau. »

Ressources pour entreprendreen franchise› La Fédération Française de la Franchise organise ou soutient plusieurs actions permettant aux entrepreneurs de réfléchir et de bâtir leur projet professionnel : ; • Des formations (Académie de la Franchise) pour découvrir ou approfondir le fonctionnement des franchises avant de se lancer :www.formation-franchise.com ; • Un rendez-vous annuel « Entreprendre en franchise, pourquoi pas vous ? » :www.entreprendre-franchise.com (10-23 octobre 2016) ; • Des salons à Paris (Franchise Expo Paris) et à Marseille (Top Franchise Méditerranée) pour découvrir des concepts et rencontrer des franchiseurs :www.topfranchisemed.fr (10-11 octobre 2016) -www.franchiseparis.com (mars 2017) ; • Un guide « Toute la franchise » : les textes, les chiffres, les réseaux… (dernière édition : mars 2016) ; • Des sites web :www.franchise-fff.com -www.observatoiredelafranchise.fr

par Armand Tandeau (publié le 12 septembre 2016)